الحصول على التجزئة الصحيحة في السوق
في عالم يعجّ بالاتصالات والتواصل، حيثّ لا ننفكّ من مواجهة المعلومات، لا ضرر من الغوص في التسويق والاتصالات الواضحة المعالم كأعمال تجاريّة.
لهذا، من المهمّ الإجابة على سؤالين: لمن يجب أن نبيع منتجاتنا "و" ماذا يجب أن نبيعهم؟
وإن كان هناك شيء واحد يمكن أن يساعد أي عمل على الإجابة على هذين السّؤالين الأساسيين، فهو تجزئة السوق. ونعني بتجزئة السوق تقسيم العملاء على أساس الاحتياجات والمطالب المشتركة في مجموعات أو قطاعات مختلفة، وتحديد سماتها، ثم تصميم ومزيج المنتجات وفقا لكل مجموعة أو مطالب شريحة فريدة من نوعها.
في هذا الشأن، يُعرِّف موفّر خدمات المعلومات اكسبريان Experian ست خطوات لتجزئة السوق الفعالة، وهي التّالية:
تتألّف الخطوة الأولى من تحديد هدف لتجزئة السّوق : وتكمن بتحديد ومعرفة احتياجات العملاء للتمكّن من القيام بعروض تناسبهم بشكل أكبر والتّعرّف على عملاء يشكّلون أهدافا جديدة وتحسين الاحتفاظ بهم واستكشاف الفرص الجديدة لعمليات البيع المختلفة.
أمّا الخطوة الثانية فتتجلّى بالبدء مع العملاء الخاصّين: يتألّف كلّ عمل من طاقم عملائه الخاصّين والمعلومات المتعلّقة بهم. ولا بدّ ان تكون نقطة البداية الناجحة لتجزئة السّوق عبر خلق قاعدة بيانات للعملاء الموجودين وتحديد حاجاتهم والقيام بتحليل بسيط للبيانات الموجودة لكلّ منتج أو خدمة واستخدام بيانات المعاملات لتعريب العملاء حسب الأنماط المحددة وأخيراً قطع وتشريح البيانات من عدّة جوانب لرؤية الأنماط والاتجاهات التي يمكن ان تولّدها.
وتكمن الخطوة الثالثة بتحديد قيمة الطروحات: بناءً على تحديد النمط الأوّلي للعملاء، عليكم بالنظر الى القيمة التي يجلبها او يضيفها العملاء الى الأعمال. ويمكن تعريف القيمة على أنّها ربح شهري او سنوي ينتجع كلّ زبون على حدى (أو الإيرادات في حال لم تتوفّر أرقام الأرباح).
والخطوة الرابعة تقتضي بتحديد متطلّبات أبحاث السوق أمّا الخامسة فهي وببساطة بناء مجموعة أدوات التّجزئة أو مناهجها التي تكمن باختيارها وفقاً للأهداف التي تمّ تحديدها في الخطوة الأولى.
وأخيراً، تقتضي الخطوة السادسة بجعل القطاعات الخاصّة بكم قابلة للتنفيذ: وهنا تكون أجزاء السوق محددة بشكل واضح. وبينما تتطوّر هذه الأجزاء، عليكم التأكّد من انّ المستخدمين النهائيين للمنتج او الخدمة (مدراء المنتجات ومراكز الاتصال والتسعيرة والاتصالات) يشاركون بشكل مرتبط في هذا التطوّر. ولا بدّ لهذه الخطوة ان تكون مثمرة في عمليات التجزئة الخاصة للأعمال بكلّيتها وبكلّ ما تحمله الكلمة من معنى.
